Эксперт –  психотерапевт Айна Громова

В статье мы расскажем вам, что значит когнитивный диссонанс, кто автор теории, как можно его использовать в маркетинге и покажем примеры использования.

когнитивный диссонанс

Теория Фестингера

Словосочетание, которое, мы часто используем при несоответствии ожиданий и действительности, ввел в обиход американский психолог и специалист в области психологии регуляции мышления Леон Фестингер.

Широко известно исследование, в котором он со своими студентами наблюдал за поведением людей, принадлежащих к секте «Хранители Космоса». Адепты были уверены, что вот-вот наступит конец света. Ради этого они бросили семью, работу, жилье и стали ждать Судного дня и спасения от инопланетян.

Когда же назначенный день наступил без каких-либо последствий, верующие этому ловко нашли объяснение. Их молитвы продлили время существования мира!

Анализируя подобные истории, Фестингер сделал вывод, что ради своего покоя мозг стремится объяснить происходящее всеми правдами и неправдами. Дискомфорт и напряжение, которое возникает в состоянии неопределенности, он и назвал когнитивным диссонансом.

Что значит когнитивный диссонанс?

Феномен когнитивного диссонанса был описан в 1957 году американским психологом Л. Фестингером. Он отметил, что люди стремятся к внутренней гармонии и балансу между информацией, которую они получают, и своими собственными мотивами, идеями и опытом из прошлого.

Состояние умственного или психологического дискомфорта, которое возникает при нарушении этого баланса, называется когнитивным диссонансом. Это также может быть вызвано логическими противоречиями, противоречиями между  мыслями, знаниями, убеждениями, отношениями, действиями, чувствами или эмоциями.

Согласно теории баланса, люди стремятся к гармонии, последовательности и согласованности в своей системе знаний о мире. Психике сложно находиться в состоянии тревожной несогласованности, вызывающей неприятные ощущения.

Поэтому сознание стремится сгладить возникающее противоречие.

Классический пример – курильщик узнает о негативных последствиях курения. Это вызывает когнитивный диссонанс: удовольствие / вред. Человек может:

  • бросить курить («хочу сохранить свое здоровье»);
  • убедить себя, что курит мало («это не может сильно влиять на здоровье»);
  • обосновать свою привычку, с учетом новых фактов («я буду курить меньше / заменю сигареты менее вредными»);
  • найти в курении положительные стороны («пока я курю, я не поправляюсь»);
  • искать данные, опровергающие вред курения («сведения преувеличены, есть люди, кто всю жизнь курит и хорошо себя чувствует»).

По сути, людям свойственно блокировать невыгодную информацию, обесценивать ее негативные аспекты, находить нужные доказательства, оправдывать свой выбор и успокаивать себя.

Так работает защитный механизм, который позволяет сохранить психическое здоровье в условиях стресса, а также адаптационный механизм, помогающий приспосабливаться к некомфортной жизненной ситуации.

когнитивный диссонанс

Причины

Когнитивный диссонанс-это состояние, когда в сознании человека происходит столкновение противоречивых знаний, поведенческих установок, убеждений относительно какого-то явления или объекта. Это дискомфорт, вызываемый противоречием между уже устоявшимися представлениями и новыми поступающими фактами, которые вызывают «нестыковку».



Такое состояние может возникнуть по нескольким причинам:

  • из-за логического противоречия, вроде «мне все равно на мнение окружающих, но я хочу стать знаменитым»
  • из-за несоответствия решений и поведения человека культурным обычаям, принятым в его стране, социальной группе или семье
  • когда новая информация противоречит прежней картине мира

2 следствия после КД:

  1. Человек стремится установить соответствие (консонанс) с действительностью.
  2. В будущем будет избегать таких ситуации, которые вызвали такое состояние.

Как же согласовать свои внутренние чувства и убеждения со своим поведением?

  1. Оправдать себя. Например, сказать беременной женщине, что она предатель (раз забеременела от тебя так неожиданно) или какая-то не такая, тем самым оправдав свой трусливый побег от нее.
  2. Избегать ситуаций, вызывающие диссонанс. Пообещал себе не кушать после 18:00 – будь добр придерживаться этому правилу. Сам себе же пообещал.
  3. Действовать, меняя свою модель поведения или отношение к возникшей ситуации или явлению.
когнитивный диссонанс

Примеры когнитивного диссонанса

Родители разговаривают матом или курят, или за глаза говорят про людей гадости, или раскидывают вещи по дому. А ребенка за то же самое наказывают, т.к. это «очень плохо».

Диссонанс: главные люди в его жизни так делают, но так делают только очень плохие люди.

Значит:

  • Либо так делать на самом деле можно и нужно. Только когда ты – главный. Чтобы не поругали. И еще желательно самому раздать эти советы  тем, кто слабее. И своим будущим детям, передать, так сказать, знание.
  • Либо так делать недостойно, и, получается, родители совершают плохие поступки. А значит, этих лучших на свете людей к этому что-то толкает, и это надо устранить. Например, денег для них заработать или уберечь от влияния дурных людей. И вот появилась цель, подменяющая собственные желания и склонности ребенка. Цель, от которой он может очнуться только немного позже на приеме у психолога в период экзистенциального кризиса.
  • Либо родители – плохие люди. Но для такого выбора родителям надо очень основательно постараться. Долго и последовательно.

Неприятно, но неизбежно. У детей в среднем меньше возможностей, чем у взрослых, увидеть третью альтернативу или поменять свое настоящее. Поэтому так важно помнить, что дети – прямое или обратное зеркало наших поступков.

Хорошая новость: Как кризис ведет к изменениям, в т.ч. в определенной степени позитивным, так и дискомфорт когнитивного диссонанса провоцирует эволюцию наших знаний, мыслей и поступков.

Лучшее, что мы можем для себя сделать в подобной ситуации – поискать больше информации, расширив свое поле выборов. И сделать выбор осознанно. Как автор своей жизни.

Еще несколько примеров:

  • Парень в инвалидной коляске сидит около магазина и просит денег. Ты ему даёшь и на второй день видишь его нормально идущего по улице. И у тебя начинается когнитивный диссонанс.
  • 6 летней девочке родители говорили, что пить алкоголь нельзя, ни в коем случае. И однажды она видит, как ее отец пьяным приходит домой.
  • Девушка из интеллигентной семьи вышла замуж за отсидевшего парня, которого недолюбливает ее семья. И для того, чтобы оправдать его, она стащила какую-то вещь из магазина. Чтобы доказать, что все ошибаются, и уйти из состояния дискомфорта.
  • Отец сыну всегда твердил, что в автобусе нужно уступать места пожилым, сам же не сдвинулся с места, когда рядом стояла старушка лет 80.

Когнитивный диссонанс и маркетинг

Человеческий мозг не может существовать между двух теорий: в диссонансе между реальностью и своими ожиданиями или представлениями о чем-то. Ему нужно сделать выбор. И чаще всего люди выбирают то, что легче. Вместо здоровой критики и принятия того, что сделал неправильный выбор и нужно искать пути решения, человек занимается самообманом через отказ от ответственности за произошедшее.

Когнитивный диссонанс случается, когда твои слова/мысли/действия противоречат твоим убеждениям.

Задача маркетолога же – уменьшить когнитивный диссонанс или использовать его давление. Например, такие месседжи, как «Большинство пользователей считает этот продукт слишком дорогим, поэтому круг наших клиентов очень узок». То есть, я понимаю, что он с завышенной ценой, но круто быть среди «особенных».

В маркетинге часто используют Foot-in-the-Door технику – постепенным усложнением задачи пользователю. “Сначала подпишусь на бесплатную рассылку. Куплю недорогой продукт по скидке, которая доступна только мне. Потом снова что-то куплю” – лояльный клиент.

Продуктовые линейки – «ой, ну один дорого покупать, да и зачем он мне» – «в наборе дешевле, какая экономия, беру».

Примеры:

  • Купите наш продукт, ведь вы этого достойны.
  • Любящие родители покупают своим детям шоколад/воду/игрушки/сметану нашего бренда.
  • Настоящие лидеры уже подписались на наш канал/прочитали новую книгу.
  • Хорошие хозяйки пользуются нашим средством для мытья полов/печки/стекол.

Эмоциональный диссонанс

Изменение социального благополучия вызвано не когнитивным, а «эмоциональным диссонансом». Он механизм его выражения.

Снижение эмоционального диссонанса – это защитная реакция человека на плохое (депрессивное) состояние. Уменьшая диссонанс, они:

  • начинают более трезво оценивать условия своего существования,
  • стремятся более критически и осмысленно относиться к своим действиям, поступкам,
  • пытаются улучшить себя или изменить сложившиеся обстоятельства, тем самым подготавливая условия для улучшения своего благополучия, а затем и всей своей жизни и работы.

Все это еще раз говорит о том, что социальное благополучие является важным условием любого контроля и самоконтроля над системой развития общества и людей в нем.

Эксперт: что такое когнитивный диссонанс?

Айна Громова – Врач-психиатр, психотерапевт, сексолог. Магистр психологии. Сертифицированный специалист OXFORD COGNITIVE THERAPY CENTRE (обучение 2011-2015 годы) Сертифицированный семейный консультант. Обучает психиатров/психологов семейному консультированию с 2008 года.

В видео Айна рассказывает, что такое когнитивный диссонанс простыми словами.

Заключение

Не позволяйте себе и другим убеждать себя в том, что ваши мысли ложны только потому, что все думают по-разному. Укрепляйте свое критическое мышление и доверяйте ему, потому что у нас есть ум, позволяющий мыслить рационально и отделять  реальность от красивой лжи.

Отметьте, насколько Вам понравилось:
[Всего: 0 Средняя оценка: 0]

Original article: Теория когнитивного диссонанса и его использование

©2021 Клуб успешных Леди. All Rights Reserved.

Сообщение Теория когнитивного диссонанса и его использование появились сначала на Клуб успешных Леди. AllAboutOurladies.ru

©







Чтобы не пропустить новые статьи, подпишись на сайт:

Для подписки введите e-mail:




Смотрите также: